Präsentierst du noch oder pitchst du schon?
Wenn du Produktmanager*in bist, kennst du das Szenario: Du hast eine exzellente Produktpräsentation vorbereitet, alle Daten sind da, die Slides sind hübsch gestaltet, und trotzdem passiert am Ende nichts. Deine Zuhörer*innen nicken zwar wohlwollend, stellen ein paar Fragen, und dann? Funkstille. Kein Deal, keine Investition, keine Begeisterung. Das Problem liegt nicht an deinen technischen Details oder deinen Fakten. Das Problem ist, dass du immer noch präsentierst statt zu pitchen.
Der Weg von der Präsentation zum Pitch ist für viele Produktmanager*innen die größte Herausforderung. Das mag hart klingen, ist aber die Realität. Die gute Nachricht: Das lässt sich ändern. Mit den richtigen Techniken und dem Verständnis für die Psychologie deiner Zuhörer*innen wirst du nicht nur informieren, du wirst überzeugen. Dieser Schritt kann den Unterschied zwischen Erfolg und Stagnation ausmachen.
Der fundamentale Unterschied zwischen einer Präsentation und einem Pitch
Bevor wir tiefer einsteigen, müssen wir eine wichtige Unterscheidung treffen. Katharina Boguslawski, Expertin für Tech Talks und Technische Kreativität, fasst es prägnant zusammen: „Präsentationen dienen der Information, Pitches lösen eine Handlung aus.“
Das klingt vielleicht subtil, aber dieser Unterschied ist fundamental und entscheidend für deinen Erfolg.
Was ist eine Produktpräsentation?
Eine Produktpräsentation ist dazu da, um zu informieren, erklären oder auszurichten. Ihr Ziel ist es, dass die Zuhörer*innen etwas verstehen, eine Strategie, ein Produkt, einen Plan, Ergebnisse. Die Zuhörer*innen zeigen sich neugierig und offen, aber ihre mentale Haltung ist zunächst neutral.
Beispiel: Eine Produktpräsentation vor deinem Vertriebsteam, in der du die neuen Features erklärst, technische Details durchgehst und Fragen beantwortest.
Stakes: Niedrig bis mittel. Wenn die Produktpräsentation gut läuft, verbessert sich die Ausrichtung. Wenn sie schlecht läuft, ist es nicht dramatisch.
Was ist ein Pitch?
Ein Produkt Pitch ist deutlich zielgerichteter. Er ist dazu da, um eine Entscheidung zu sichern. Es geht nicht nur darum, dass deine Zuhörer*innen dich verstehen, sie sollen sich verpflichten. Sie sollen „Ja“ sagen. Sie sollen investieren. Sie sollen unterschreiben. Sie sollen handeln.
Die psychologische Haltung der Zuhörer*innen ist hier eine ganz andere: Sie sind evaluierend, skeptisch, misstrauisch. Sie fragen sich unbewusst: „Ist diese Person vertrauenswürdig? Versteht sie wirklich mein Problem? Wird ihre Lösung wirklich funktionieren?“
Der Übergang von der Präsentation zum Pitch bedeutet, dass du von Informationsvermittlung zu Überzeugungsarbeit wechselst.
Beispiel: Ein Investoren Pitch, in dem du 10 Minuten Zeit hast, um zu zeigen, warum ein Investor in dein Startup investieren sollte. Oder ein Produkt Pitch bei einem großen Kunden, bei dem die Kaufentscheidung am Ende dieser Präsentation fällt.
Stakes: Hoch und folgenreich. Ein „Ja“ ändert alles. Ein „Nein“ schließt eine Tür, zumindest vorerst.
Der klassische Elevator Pitch
Katharina unterscheidet auch verschiedene Formen von Pitches. Die praktischste Form ist der Elevator Pitch, das ist eine kurze, einfache und einprägsame Präsentation einer Idee oder eines Produkts in der Länge einer Aufzugfahrt (etwa 30-60 Sekunden).
Ein Elevator Pitch ist perfekt, weil er dich zwingt, auf das Wesentliche zu konzentrieren. Keine 40 Slides, keine langen Erklärungen. Nur die Essenz.
Die kritische Unterscheidung: Wenn dein Ziel darin besteht, dass deine Zuhörer*innen am Ende etwas Neues wissen, präsentierst du. Wenn dein Ziel darin besteht, dass sie am Ende etwas Neues tun, pitchst du. Der Wechsel von der Präsentation zum Pitch ist ein Paradigmenwechsel in deiner Kommunikation.
Die 3 Kaufwiderstände bei jedem Produkt Pitch und Investoren Pitch
Um einen effektiven Produkt Pitch zu bauen, musst du verstehen, was deine Zuhörer*innen wirklich bremst. Die Antwort lautet: Es sind nicht die Produktmerkmale. Es ist auch nicht das Preis-Leistungs-Verhältnis allein. Es sind psychologische Kaufwiderstände.
Katharina Boguslawski unterscheidet 3 Stufen von Kaufwiderständen, die jeder Pitch systematisch abbauen muss:
Widerstand 1: Vertrauensfehler – „Kann ich dieser Person vertrauen?“
Auf der ersten Stufe fehlt dem Zuhörer das Vertrauen in dich als Person. Das hat nichts mit deinen technischen Fähigkeiten zu tun. Es geht um Glaubwürdigkeit, Authentizität, Kompetenz. Dies ist der erste Punkt, den jeder Pitch adressieren muss.
Deine Zuhörer*innen stellen sich unbewusst Fragen wie:
- Kennt diese Person tatsächlich, wovon sie spricht?
- Ist diese Person authentisch oder versucht sie, mich zu manipulieren?
- Sind ihre Ansprüche realistisch oder nur Marketing-Rhetorik?
Lösung: Du musst schnell Vertrauen aufbauen, durch deine Vorstellung, durch Transparenz über dein Wissen, durch Eingeständnis der eigenen Grenzen (also auch darüber, was du nicht weißt). Das paradoxe Element: Menschen vertrauen dir mehr, wenn du zugibst, was du nicht weißt, statt zu versuchen, alles zu wissen. Das gilt besonders beim Investoren Pitch.
Widerstand 2: Problemverständnis – „Versteht diese Person mein Problem wirklich?“
Auf der zweiten Stufe besteht der Widerstand darin, dass deine Zuhörer*innen daran zweifeln, dass du ihr spezifisches Problem verstanden hast. Du kannst ein großartiges Produkt haben, aber wenn der Zuhörer das Gefühl hat, dass du seinen individuellen Pain Point nicht erfasst hast, wird er nicht kaufen.
Das ist tückisch, denn viele Produktmanager*innen nehmen an, dass, wenn sie das generelle Problem darstellen, der Rest folgt von selbst. Das tut es nicht. Dies ist die zweite kritische Hürde von der Präsentation zum Pitch.
Lösung: Du musst das Problem so spezifisch und zielgerichtet darstellen, dass deine Zuhörer*innen sich in deiner Beschreibung selbst erkennen. Das Problem muss sich relevant anfühlen, nicht abstrakt, sondern konkret und persönlich.
Widerstand 3: Lösungsskepsis – „Wird das wirklich für meinen Fall funktionieren?“
Auf der dritten Stufe bezweifelt dein Zuhörer die Wirksamkeit deiner Lösung für seinen individuellen Fall. Auch wenn er die Lösung theoretisch versteht und dir vertraut, bleibt eine Frage: „Aber funktioniert das für meine Situation? Für meine Branche? Für meine Anforderungen?“
Das ist der häufigste Grund, warum Deals in der letzten Minute platzen, besonders beim Investoren Pitch. Der Skeptizismus sitzt tief, weil Menschen Risiken doppelt so stark gewichten wie Gewinne.
Lösung: Du brauchst Beweis. Das kann sein: Fallstudien von ähnlichen Kund*innen, Testimonials, Metriken, Daten. Nicht allgemeine Daten, sondern Beweis, dass es für Menschen wie deine Zuhörer*innen funktioniert. Jeder erfolgreiche Pitch adressiert diese Skepsis direkt.
Das psychologische Fundament: Warum der Pitch alles verändert
Interessanterweise sind etwa 66% aller Sales-Objektionen nicht wirklich über den Preis oder das Produkt, sondern über psychologische Barrieren. Menschen treffen Kaufentscheidungen nicht rational, sie treffen sie emotional und rechtfertigen sie dann rational.
Das bedeutet auch: Eine noch so technisch perfekte Produktpräsentation wird nicht funktionieren, wenn die emotionalen Barrieren nicht abgebaut sind. Der Übergang von der Präsentation zum Pitch ist genau dieser Shift von technischer Information zu emotionaler Überzeugung.
Hier liegt der fundamentale Unterschied: Während eine Produktpräsentation auf Logik und Fakten setzt, spricht ein erfolgreicher Produkt Pitch sowohl das rationale als auch das emotionale Gehirn an. Das gilt ganz besonders beim Investoren Pitch, wo Entscheidungen oft aus dem Bauch heraus getroffen und dann rational begründet werden.
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Die 5-Schritte Pitch-Formel: Der Weg von der Präsentation zum Pitch
Katharina Boguslawski hat eine einfache, aber kraftvolle Formel entwickelt, die systematisch alle 3 Kaufwiderstände hintereinander abbaut. Die 5-Schritte Pitch-Formel ist wie ein architektonisches Gerüst, auf dem dein perfekter Produkt Pitch aufgebaut wird. Sie ist der praktische Blueprint für den Weg von der Präsentation zum Pitch.
Schritt 1: Vorstellung – Vertrauensaufbau (30-45 Sekunden)
Ziel: Widerstand 1 abbauen, Vertrauen in dich als Person aufbauen.
Der erste Schritt ist simpel, aber oft unterschätzt: Stelle dich vor. Das bedeutet nicht, deine ganze Karriere zu erzählen. Das bedeutet:
- Wer bist du? (Name, Titel, Organisation)
- Was machst du? (Deine Rolle, deine Expertise)
- Warum bist du hier? (Was ist dein Interesse an dieser Person/diesem Thema)
Beispiel aus der Praxis:
„Hallo, ich bin Stephan Schmidt, Laser Design Ingenieur bei TLB Systems. Ich habe die letzten 10 Jahre daran gearbeitet, wie Pharma-Wissenschaftler bessere Medikamente entwickeln können.“
Warum das funktioniert: Du schaffst sofort eine menschliche Verbindung. Du zeigst, dass es hier nicht um einen Sales-Pitch geht, sondern um einen echten Menschen mit echtem Wissen. Das ist der erste Schritt zum Pitch.
Wichtig: Es gibt auch Situationen, in denen es sinnvoller ist, direkt mit dem Problem zu beginnen (statt mit der Vorstellung). Das ist besonders der Fall, wenn dein Publikum gelangweilt ist oder deine Aufmerksamkeit nicht hat. Dann beginne mit einem Hook, einer relevanten Problem-Aussage, die sofort Aufmerksamkeit schafft. Dies gilt besonders bei einem kurzen Produkt Pitch.
Schritt 2: Das Problem – Zielgerichtet und relevant (45-60 Sekunden)
Ziel: Widerstand 2 abbauen, zeige, dass du sein Problem wirklich verstanden hast.
Dies ist wahrscheinlich der kritischste Schritt in deinem Pitch. Der Fehler, den die meisten Produktmanager*innen hier machen: Sie sind zu allgemein. Sie sprechen über das generelle Problem statt über das spezifische Problem deines Zuhörers.
Schlechter Pitch: „Viele Pharma-Wissenschaftler haben Schwierigkeiten mit ihrer Arbeit.“
Guter Pitch: „Pharma-Wissenschaftler entwickeln ineffiziente Alzheimer-Medikamente, weil sie die kritischen Moleküle im menschlichen Körper nicht identifizieren können. Der Grund ist: Die Moleküle zerfallen so schnell, dass ihre Struktur mit herkömmlichen Laser-Spektrometern nicht aufgelöst werden kann.“
Merkst du den Unterschied? Der gute Pitch ist spezifisch, relevant und zeigt, dass du wirklich verstanden hast, warum das ein Problem ist und was es kostet.
Tipp: Untermaure das Problem mit Daten. Nicht allgemeine Daten (z.B. „Der Markt für Pharma ist groß“), sondern spezifische Zahlen, die das Problem quantifizieren. Beispiele: „60% der Pharma-Unternehmen verlieren Jahresprojekte, weil…“ oder „Der durchschnittliche Pharma-Scientist verliert 5 Stunden pro Woche mit…“.
Schritt 3: Die Lösung – Klarheit statt Feature-Dump (45–60 Sekunden)
Ziel: Zeige, wie deine Lösung direkt das Problem adressiert.
Dies ist der Part, bei dem viele Produktmanager*innen scheitern. Sie sagen: „Unser Produkt hat Feature A, Feature B, Feature C, Feature D…“. Das ist der klassische Feature-Dump, und er funktioniert nicht, weder in einer Produktpräsentation noch in einem Produkt Pitch.
Warum? Weil Kund*innen und Investor*innen nicht das beste Produkt kaufen, sie kaufen das Produkt, das sie am besten verstehen. Zu viele Features machen das Produkt unverständlich.
Regel: Ein Problem = Eine Lösung. Punkt.
Wenn du mehrere Probleme hast, mache mehrere Pitches, aber nicht alle in einem.
Beispiel aus der Praxis:
„Deshalb haben wir ein Femtosekundenlaser-Upgrade für Spektrometer entwickelt, das benutzerfreundlich und leicht einzubauen ist und eine stabile Repetitionsrate auch bei hohen Intensitäten aufweist.“
Merkst du, dass dies nur die Kerneigenschaften der Lösung beschreibt, die direkt das Problem adressieren? Das ist kein Feature-Dump. Das ist eine klare, fokussierte Aussage, die bei jedem Produkt Pitch funktioniert.
Tipp für Produktmanager*innen: Versuche, deine Lösung in einem Satz zu erklären. Wenn du das nicht kannst, ist sie zu komplex für einen effektiven Pitch.
Schritt 4: Das Ergebnis – Emotional wirken (30–45 Sekunden)
Ziel: Widerstand 3 abbauen, Zeige die Transformation, die dein Produkt Pitch ermöglicht.
Dies ist der Teil, der zu oft vergessen wird. Viele Produktpräsentationen und Pitches enden nach der Lösung, und das ist ein kritischer Fehler. Menschen treffen Kaufentscheidungen nicht basierend auf Features. Sie treffen sie basierend auf Ergebnissen und Transformation.
Das ist der emotionale Kern deines Pitches. Hier malst du ein Bild von dem Leben oder der Situation nach deiner Lösung.
Schlechter Pitch: „Mit unserem Laserupgrade können Wissenschaftler Moleküle identifizieren.“
Guter Pitch: „Mit unserem Laserupgrade können Wissenschaftler kritische Moleküle zuverlässig identifizieren, Medikamente optimieren und das Leben der Patienten verbessern.“
Merkst du den Unterschied? Der gute Produkt Pitch zeigt nicht nur das technische Ergebnis, er zeigt die menschliche Transformation. Das ist, worauf das emotionale Gehirn reagiert. Dies ist besonders wichtig beim Investoren Pitch, wo emotionale Resonanz oft entscheidend ist.
Wichtig: Das emotionale Gehirn trifft die Entscheidung. Die rationale Begründung und Freigabe kommen danach. Ein erfolgreicher Pitch spricht zuerst das Herz an, dann den Verstand.
Schritt 5: Call-To-Action – Handlung auslösen (15–30 Sekunden)
Ziel: Mach es den Zuhörenden kristallklar, was der nächste Schritt ist.
Der letzte Schritt ist simpel, wird aber oft übersehen: Sag deinem Zuhörer, was er/sie jetzt tun soll.
Nicht: „Wenn Sie Interesse haben, können Sie mich ja anrufen.“
Sondern: „Wenn Sie erfahren möchten, wie unser Laserupgrade Ihr Spektrometer verbessert und die Innovation Ihres Unternehmens vorantreibt, schreiben Sie mir eine Email an schmidt@tlbsystems.com. Ich sende dir gerne eine Demo zu.“
Die Call-To-Action muss sein:
- Spezifisch (nicht vage)
- Einfach (nicht komplex)
- Mit konkretem nächsten Schritt (Email? Anruf? Demo?)
Ein starker Call-To-Action ist das, was einen guten Pitch von einer bloßen Produktpräsentation unterscheidet.
Ein praktisches Beispiel eines Pitches
Lasse mich dir zeigen, wie die 5-Schritte-Formel in einem realen Elevator Pitch aussieht:
Schritt 1 (Vorstellung):
„Hallo, ich bin Stephan Schmidt, Laser Design Ingenieur bei TLB Systems.“
Schritt 2 (Problem):
„Pharma-Wissenschaftler entwickeln ineffiziente Alzheimer-Medikamente, weil sie die kritischen Moleküle im menschlichen Körper nicht identifizieren können. Der Grund ist: Die Moleküle zerfallen so schnell, dass ihre Struktur mit herkömmlichen Laser-Spektrometern nicht aufgelöst werden kann.“
Schritt 3 (Lösung):
„Deshalb haben wir ein Femtosekundenlaser-Upgrade für Spektrometer entwickelt, das benutzerfreundlich und leicht einzubauen ist.“
Schritt 4 (Ergebnis):
„Mit unserem Laserupgrade können Wissenschaftler kritische Moleküle zuverlässig identifizieren, Medikamente optimieren und das Leben der Patienten verbessern.“
Schritt 5 (Call-To-Action):
„Wenn Sie erfahren möchten, wie unser Laserupgrade Ihr Spektrometer verbessert, schreiben Sie mir eine Email an schmidt@tlbsystems.com. Ich sende Ihnen gerne eine Demo zu.“
Dauer: ~3-4 Minuten. Perfekt für einen Elevator Pitch. Dies zeigt deutlich den Unterschied zwischen einer Produktpräsentation und einem Pitch, Reduktion auf Essenz bei gleichzeitiger Überzeugungskraft.
Pitches in der Praxis: Wo sie schon wirken
Du könntest denken, dass Pitches nur für Investoren Pitch Szenarien relevant sind (wie bei der Höhle der Löwen). Das ist ein großer Irrtum. Pitches sind überall, und sie sind überall erfolgreich. Der Übergang von der Präsentation zum Pitch passiert in vielen Kontexten.
Investoren Pitch, die offensichtliche Anwendung
Bei Investoren Pitches geht es um große Summen und große Entscheidungen. Die Forschung hier ist klar: 31% der Investor*innen springen innerhalb der ersten 10 Sekunden ab. Das ist das klassische „Attention Filtering“. Weitere 15% verlassen dich innerhalb der ersten Minute.
Aber hier ist das entscheidende Insight: 82% der Investor*innen, die bis Slide 4 kommen, schauen sich die ganze Präsentation bis zum Ende an. Das bedeutet: Die erste Minute ist alles. Die Pitch-Formel ist hier lebensrettend. Ein erfolgreicher Investoren Pitch folgt genau dieser 5-Schritte-Struktur.
Customer Produkt Pitches, der praktisch relevantere Kontext
Für Produktmanager*innen ist dies oft relevanter. Ein Customer Produkt Pitch ist, wenn du versuchst, einen potenziellen Kunden von deinem Produkt zu überzeugen. Der Unterschied zu einer normalen Sales-Präsentation? Dieser Pitch hat ein klares Call-To-Action am Ende und ein spezifisches Ergebnis, das du erreichen möchtest.
Interne Pitches, oft unterschätzt
Auch intern sind Pitches wirksam. Wenn du ein neues Feature vor der Geschäftsführung pitchst, oder du versuchst, den Sales-Manager für eine neue Go-to-Market-Strategie zu überzeugen, das sind Pitches.
Die Pitch-Formel funktioniert überall dort, wo es einen Widerstand gibt und du eine Entscheidung brauchst.
Digitale Pitches, das neue Normal
Mit Remote Work haben sich auch die Kanäle verändert. Digitale Pitches sind jetzt Standard:
- Produkt-Videos auf deiner Website
- LinkedIn-Posts und Content Marketing
- Produkt-Demos via Zoom
- Webinare für Customer Education
- Email-Sequenzen für Kund*innen-Akquise
Das Prinzip bleibt gleich: Problem → Lösung → Ergebnis → Calt-To-Action.
Warum Produktmanager*innen meist zu präsentieren, statt zu pitchen
Jetzt kommen wir zur kritischen Frage: Warum scheitern so viele Produktmanager*innen darin, effektiv zu pitchen? Die Antwort liegt in drei häufigen Fehlern, die den Übergang von der Präsentation zum Pitch verhindern.
Fehler 1: Das Feature-Fallstricken
Produktmanager*innen sind oft am nächsten am Produkt. Das bedeutet, dass sie über Features sprechen wollen, und zwar viele davon. Das ist verständlich, aber es funktioniert nicht, weder in einer Produktpräsentation noch in einem Produkt Pitch.
Das Problem: Wenn du zu viele Features auflisten, verlierst du die Klarheit. Menschen können sich nicht an 10 Features merken. Sie merken sich eine Transformation.
Die Realität: Kund*innen und Investor*innen „kaufen“ nicht das beste Produkt, sie kaufen das Produkt, das sie am besten verstehen. Wenn sie dich nicht verstehen, kaufen sie nicht.
Fehler 2: Emotionale Intelligenz vs. technische Details
Viele Produktmanager*innen haben eine technische Herkunft. Sie sind daran gewöhnt, Probleme durch Logik und Detail zu lösen. Das ist großartig für die Produktentwicklung.
Aber beim Pitchen ist ein anderes Skillset gefragt: Emotionale Intelligenz und Empathie.
Ein effektiver Produkt Pitch beantwortet nicht die Frage „Wie funktioniert das?“ sondern „Warum sollte mir das wichtig sein?“ Dies ist der psychologische Unterschied zwischen einer Produktpräsentation und einem Pitch.
Fehler 3: Der Storytelling-Fehler
Viele Produktmanager*innen vergessen, eine Story zu erzählen. Sie erzählen Fakten statt Geschichten. Das funktioniert nicht, weil Menschen durch Geschichten motiviert werden, nicht durch Fakten. Eine gute Story ist das Herzstück eines starken Produkt Pitches.
Die Neurowissenschaft ist klar: Geschichten aktivieren mehr Gehirnregionen als reine Fakten. Geschichten erzeugen emotionale Reaktionen. Emotionale Reaktionen führen zu Kaufentscheidungen. Der Übergang von der Präsentation zum Pitch ist also auch ein Übergang zur Storytelling-Logik.
Dein Action Plan: 7 konkrete Schritte zum besseren Pitch
Okay, genug Theorie. Hier sind 7 konkrete, durchführbare Schritte, die du diese Woche implementieren kannst, um den Weg von der Präsentation zum Pitch erfolgreich zu gehen.
Zielgruppe analysieren – Wer ist eigentlich dein Zuhörer?
Bevor du ein Wort sprichst, musst du verstehen, wer vor dir sitzt. Dies ist essentiell für jeden erfolgreichen Pitch.
- Wer ist diese Person/diese Menschen? (Titel, Abteilung, Branche)
- Was ist ihr primäres Problem/ihre primäre Pain Point?
- Was sind ihre unbewussten Kaufwiderstände? (Vertraut sie Außenständigen? Hat sie schlechte Erfahrungen gemacht?)
- Welcher Outcome ist für sie relevant? (Nicht für dich, für sie.)
Aufgabe: Schreib einen kurzen Steckbrief deiner Zielgruppe auf. Wenn du mehrere Zielgruppen hast, mach mehrere.
Problem kristallklar formulieren – Spezifität ist dein Freund
Vergiss allgemeine Problembeschreibungen. Sei ultra-spezifisch. Dies ist der Kern eines guten Pitches.
Schlechter Pitch: „Viele Unternehmen haben Schwierigkeiten mit Projektmanagement.“
Guter Pitch: „Ingenieur-Teams in der Automobilindustrie verschwenden durchschnittlich 4 Stunden pro Woche damit, den aktuellen Status ihrer Projekte zu klären, weil ihre Informationen über drei verschiedene Tools verteilt sind.“
Aufgabe: Beschreibe das Problem so spezifisch, dass deine Zielgruppe sich selbst darin erkennt.
Alleinstellungsmerkmal identifizieren – Warum bist du anders?
Du brauchst eine klare Antwort auf: „Warum sollte ich dich wählen statt der Alternative?“ Dies ist essentiell beim Investoren Pitch und bei jedem Produkt Pitch.
Das kann sein:
- Bessere Effizienz (schneller, billiger, leichter)
- Bessere Lösung (adressiert das Problem besser)
- Besserer Service (Support, Onboarding, Community)
Aber es muss konkret und beweisbar sein.
Aufgabe: Schreib deinen Unique Value Proposition (UVP) in einem Satz auf. Wenn du das nicht kannst, ist er nicht klar genug.
Emotionale Reaktion planen – Welches Gefühl brauchst du?
Dies ist der unterschätzteste Part. Frag dich: Welche Emotion brauchst du von deinem Zuhörer?
- Hoffnung? (Das kann besser werden)
- Dringlichkeit? (Das muss sofort gelöst werden)
- Erleichterung? (Endlich eine Lösung)
- Inspiration? (Die Zukunft kann anders sein)
Der Pitch-Schritt „Ergebnis“ ist genau dafür da, um diese Emotion zu schaffen.
Aufgabe: Definier die emotionale Reaktion, die du haben möchtest. Dann schreib deinen Ergebnis-Satz so, dass diese Emotion entsteht.
Call-To-Action definieren – Sag genau, was du brauchst
Viele Pitches enden mit „Ruft mich an, wenn Interesse besteht.“ Das ist viel zu vage. Sei konkret:
- „Ich brauche ein 30-Minuten-Gespräch nächste Woche.“
- „Ich möchte dir eine Live-Demo geben, passt Freitag um 14 Uhr?“
- „Ich brauche deine Investition von €500k für unsere Series A.“
Dies ist der finale Schritt von der Präsentation zum Pitch.
Aufgabe: Schreib deine Call-To-Action auf und mach sie so konkret und einfach wie möglich. Schreib deine Call-To-Action auf und mach sie so konkret und einfach wie möglich.
Trainieren & Feedback einholen – Perfektion durch Wiederholung
Du brauchst nicht, den Pitch zu meistern, du müsst nur regelmäßig trainieren.
Sprich deinen Produkt Pitch 20-mal aus. Mindestens. Vor deinen Kolleg*innen, vor deinem Partner, vor dem Spiegel. Jedes Mal lernst du etwas Neues.
Wichtig: Nicht der Pitch mit den perfekten Worten gewinnt. Der Pitch, der sich authentisch anfühlt, gewinnt.
Aufgabe: Trainiere deinen Pitch diese Woche mindestens 5-mal mit jemandem, der dir ehrliches Feedback geben kann.
Dokumentieren & aktualisieren – Der Pitch ist lebendig
Dein Produkt Pitch ist nicht statisch. Mit jeder neuen Kundin, jedem neuen Marktsignal, jedem neuen Ergebnis sollte dein Pitch sich verfeinern. Dies ist ein kontinuierlicher Prozess.
Dokumentiere deinen Produkt Pitch in einem einfachen Dokument. Und überprüfe ihn monatlich.
Aufgabe: Erstelle ein einfaches Pitch-Template für dich selbst. Was funktioniert? Was nicht?
Checkliste: Dein Pitch vor dem Launch
Bevor du deinen Produkt Pitch der Welt zeigst, durchlaufe diese Checkliste:
| Element | Frage | Fertig? |
| Vorstellung | Habe ich mich kurz und klar vorgestellt? | ☐ |
| Problem | Ist das Problem spezifisch für meine Zielgruppe? | ☐ |
| Lösung | Kann ich meine Lösung in einem Satz erklären? | ☐ |
| Ergebnis | Zeige ich die emotionale Transformation? | ☐ |
| CTA | Ist meine Call-To-Action konkret und einfach? | ☐ |
| Verständlichkeit | Würde meine Zielgruppe mich verstehen? | ☐ |
| Länge | Ist mein Pitch unter 4–5 Minuten? | ☐ |
| Authentizität | Fühlt sich dieser Pitch authentisch an? | ☐ |
Fazit
Die größte Erkenntnis für dich als Produktmanager*in sollte diese sein:
Technische Exzellenz ist nicht das gleiche wie Überzeugungskraft.
Du kannst das beste Produkt der Welt haben, wenn du nicht überzeugend pitchen kannst, wird es niemand kaufen. Der Weg von der Präsentation zum Pitch ist nicht optional, er ist essentiell. Dein Vorteil liegt nicht in deinen Features. Dein Vorteil liegt in deiner Fähigkeit, Menschen zu helfen, ihre Probleme zu verstehen und zu sehen, wie deine Lösung sie transformiert.
Nutze die 5-Schritte-Pitch-Formel. Trainiere sie. Entwickle sie. Und beobachte, wie sich deine Erfolgsrate im Pitchen verändert. Der Übergang von der Präsentation zum Pitch wird deine Karriere als Produktmanager*in transformieren.
Das ist nicht Manipulation. Das ist nicht Sales-Taktik. Das ist echte Kommunikation, die Art von Kommunikation, die Menschen befähigt, bessere Entscheidungen zu treffen.
Häufig gestellte Fragen zum Thema Produkt Pitch und Investoren Pitch (FAQ)
Das hängt vom Kontext ab. Ein Elevator Produkt Pitch dauert 30-60 Sekunden. Ein Sales Produkt Pitch im direkten Kundengespräch sollte maximal 5-10 Minuten sein, die erste Minute ist dabei entscheidend. Für Investoren Pitches gilt: 10-15 Minuten live, wobei die Pitch Deck selbst kompakt bei etwa 10 Slides bleiben sollte. Die Faustregel ist: Je kürzer, desto besser.
Absolut. Wenn du dein Management von einem neuen Feature überzeugst, dein Team abstimmst oder deinen Boss um Budget brauchst, das sind alles Produkt Pitches. Tatsächlich sind interne Kaufwiderstände oft größer als externe. Die 5-Schritte-Formel funktioniert überall dort, wo Widerstände existieren und eine Entscheidung nötig ist.
Mindestens monatlich. Mit neuen Kundendaten, Feedback und Markttrends sollte dein Produkt Pitch kontinuierlich verfeinert werden. Ein statischer Produkt Pitch wird schnell irrelevant. Personalisiere deinen Produkt Pitch für jede Zielgruppe, besonders beim Investoren Pitch.
Der klassische Feature-Dump. Produktmanager*innen wollen über alle Features sprechen. Das funktioniert aber nicht. Ein Problem = Ein Produkt Pitch. Wenn du mehrere Probleme hast, mach mehrere separate Produkt Pitches.
Du brauchst keine Slides. Ein authentisch gesprochener Produkt Pitch im direkten Gespräch schlägt oft ein perfekt designtes Slide-Deck. Slides sollten dein Gespräch ergänzen, nicht ersetzen. Die beste Variante: Ein guter Produkt Pitch, optional mit minimalen visuellen Ankern.
Weiterführende Ressourcen
- Katharina Boguslawski – happy business moves – Trainerin für technische Kreativität und Tech Talks; hier findest du Infos zu ihren Workshops, Büchern und der ICEBREAKER-Formel für technische Präsentationen.
- Storydoc — The State of Pitch Deck Presentations in 2026 – Datengestützte Auswertung von 1,3 Mio. Investorensessions: Welche Pitch-Decks gelesen werden, wo Investoren abspringen und warum ca. 10-18 Slides am besten performen.
- OMG Center — From Data to Deals: Using Sales Analytics to Improve Your Pitch Performance – Zeigt, wie du Produkt Pitches mit Sales Analytics verbesserst, Drop-off-Punkte identifizierst und Conversion Rates signifikant steigerst.
- Lunas Consulting – The Hidden Psychology Driving Sales Objections – Erklärt, warum rund zwei Drittel aller Einwände psychologische Barrieren und nicht Produkt- oder Preisprobleme sind, und wie du diese Widerstände systematisch adressierst.
- Jeff Gothelf — Storytelling for Product Managers – Ein praxisnaher Artikel dazu, wie Storytelling Produktmanagern hilft, Widerstände zu überwinden und Produkt Pitches zu optimieren.